Как стать бизнес ангелом

Как стать бизнес-ангелом: грамотный анализ стартапа

Стартаперы часто ищут стороннее финансирование своих задумок. Однако любой как начинающий, так и опытный бизнес-ангел спрашивает себя: «Сколько нужно вложить, чтобы получить прибыль, чем я рискую?»

Для исчерпывающего ответа нужна детальная аналитика инвестпроекта, провести которую можно самостоятельно при наличии специальных знаний. Но лучший вариант — заказать анализ стартапа у признанных экспертов отрасли. Перечислим основные моменты в этой статье.

Содержание:

Бизнес-ангелы: кто они?

Прежде всего, обозначим понятия. Бизнес-ангелами (angel investors, business angels) называются опытные предприниматели, эффективные управленцы, имеющие запас инвестиционного капитала и готовые финансировать прибыльные венчуры, оказывая им экспертную поддержку.

«Инвестиционные покровители» выделяют два вида ценности проектов:

• Промежуточная — накануне следующего этапа инвестирования.
• Конечная — перед выходом предыдущего инвестора / входом следующего.

Многие программы финансируются несколькими вкладчиками поэтапно. После успешного прохождения очередной стадии поступают новые инвестиции.

Общие принципы анализа

Далее рассмотрим основные инвестиционные термины:

Сегмент рынка — к примеру, программные приложения для бухгалтерского учета. Насколько стабильна рыночная ситуация? Как идут дела у конкурентов?

Целевая аудитория (ЦА) — кому будете продавать товар, услугу

Уязвимые места, приемы снижения рисков

• со стороны стартапера: финансовый, маркетинговый, управленческий учет, составление отчетности;
• от вкладчика: встречи, совещания, прием устныхписьменных отчетов.

Возможности «аварийного выхода» — быстрая продажа успешного замысла, минимизация убытков от провала.

Ключевые цифры

После общей аналитики стартапа переходят к частным показателям:

Срок жизни проекта — от 2 до 5 лет. Затем венчур становится полноценной компанией либо продается.

Текущая стоимость (net present value, NPV) — разница между суммой доходов и расходов на 2-5 лет.

Точка безубыточности (cost-volume-profit, CVP) — величина дохода, стопроцентно покрывающая затраты. Любой замысел требует значительных вливаний на первом этапе. Затем на точке безубыточности он выходит из «минуса» в «ноль», чтобы приносить прибыль.

Срок окупаемости (pay-back period, PBP) — время между капиталовложением, прохождением CVP и выходом на «плюс». В точке окупаемости поступления начинают превышать расходы.

Рис.1. Ежемесячный прогноз (отчет)

Регулярно сравнивайте плановые и отчетные показатели. Это хороший способ выявления текущих проблем.

Рыночная цена, капитализация

Рыночная цена есть сумма, за которую можно продать венчур. Она бывает актуальной либо прогностической.

Пройдитесь по онлайн-биржам стартапов. Если предлагают слишком мало — поработайте над обоснованием своей цены.

Показатель рыночной ценности тесно связан с капитализацией. Она включает:

• чистую ежегодную прибыль (доходы минус издержки);
• стоимость основных средств за вычетом амортизации (износа);
• денежный эквивалент оборотных средств — складские, банковские запасы, касса, ценные бумаги других предприятий.

Не забывайте о ликвидности. Насколько быстро можно продать стартап определенной специфики по желаемой цене? Опросите потенциальных покупателей.

Сколько стоит идея?

Даже записанная идея не имеет рыночной стоимости без патента, лицензии, авторского свидетельства. Эти документы подтверждают право собственности, становятся объектом купли-продажи.

Лицензируйте идею. Запатентованное дело купят либо инвестируют гораздо быстрей.

Некоторые инвесторы просят рассчитать рыночную ценность проекта через полгода-год или 2-5 лет. Для таких прогнозов привлекайте команду опытных экспертов по вашему рынку — например, продаже IT-технологий.

Нужны ли ценные бумаги?

Подумайте об этом при разработке бизнес-плана. Участники фондового рынка — вторичные инвесторы. Они охотно купят акции предприятия, демонстрирующего высокую степень надежности. Тогда момент прохождения IPO (первого публичного предложения акций) будет относительно легким.

Провал IPO — не приговор. Facebook долгое время едва держался на фондовых рынках. Сейчас его акции стоят около 300 млрд.долларов.

Методы анализа

Стартап — молодое, временное образование без опыта хозяйственной деятельности. К нему нельзя применить методы традиционного экономического анализа. Для венчурных бизнесов разработаны специфические методики.

Зарубежные бизнес-ангелы нередко используют методы процентных коэффициентов, факторного анализа. Такую оценку проводят специальные экспертные агентства.

Мы подобрали простые формулы подсчетов эффективности. Задействуйте их при самостоятельной аналитике стартапа либо переговорах с потенциальными вкладчиками.

Восстановительный метод

КС х ПР х ПУ / ДИ = ЖДИ, где

КС — консервативная ставка дохода (10% годовых — Россия, 3 % — Европа )
ПР — плата за риск, %
ПУ — статистический процент успеха (10 %)
ДИ — доля инвестора
ЖДИ — желаемая доходность инвестиций, %

Показатель ЖДИ сравнивают с исходной ценностью замысла, получают рост (разы или проценты).

Методы венчурного капитала

1. Вычисление будущей стоимости (forward value):

FV = PV (1 + r) N, где:

FV — цена инвестиций через 2-5 лет (руб/дол)
PV — теперешняя стоимость инвестиций (руб/дол)
r — норма доходности, вычисляется табличным процессором OpenOffice.org Calc (функция IRR) либо «Подбор параметров» Microsoft Excel.
N — время до выхода инвестора из проекта, лет

2. Расчет конечной ценности (terminal value), или эффективности вложений:

СИ / ДИ = КС, ДИС = КС – СИ, где
СИ — сумма инвестиций, руб/дол.
ДИ — доля инвестора, %
КС — конечная, ДИС — доинвестиционная ценность проекта

Метод доходности клиента

Подходит для IT-разработок прикладных программ, игр и т.д. Формула проста:

ОД = (РБ / СК) х СД, где

ОД — общий доход
РБ — рекламный бюджет
СК — цена клика (привлечения подписчика)
СД — средний доход от каждого пользователя

Для переговоров составьте финансовый план первого этапа деятельности (месяц, квартал). Задействуйте несколько приемов расчета, сравните результаты. К финансовому плану приложите штат компании. Сильная управляющая команда — очень важный фактор, на 30% увеличивающий привлекательность стартапа для бизнес-ангела.

Статистика: быть или не быть?

Одна из главных угроз развития российских венчуров — психологическая «обреченность». Вот что выдает Рунет:

Отчаяться или бросить вызов нашим реалиям — выбор за вами. Компании приходят на рынок и уходят из него по разным причинам. Кто-то желает создать оффшорную «однодневку». Другие меняют название, форму управления, юридический адрес. Но поговорим о позитивной статистике.

Настоящее и будущее

Ежегодно составляются рейтинги успешных отечественных стартапов. Подавляющее большинство — IT-решения.

Прорывом 2015 года стал мессенджер Telegram — новое детище Павла Дурова, отца-основателя ВКонтакте. Cервис видеороликов Coub (Игорь и Антон Гладкобородовы, Михаил Табунов, 2012) привлек 3,5 млн.долларов, затем открыл офис в Нью-Йорке.

Другие интересные IT-разработки:

• Сервис умного аутсорсинга «Кнопка» — юридическая, бухгалтерская помощь предпринимателям.
• Приложение «Рокетбанк» для смартфона — управление счетами, перевод средств лицам из списка контактов.
• Анимационный мессенджер Too.me — делает текст, смайлики анимированными стикерами. Бизнес-ангелом стал режиссер Тимур Бекмамбетов («Ночной дозор», «Дневной дозор», «Фантом»). Компания открыла лос-анджелесский офис, планирует сделать свой продукт официальным приложением Viber.

Государственной поддержкой инноваций РФ ведает ОАО «Российская венчурная компания» Центр PwC предоставляет комплексные услуги венчурным предприятиям, разрабатывает методы оценки для Russian Startup. Известное «место встречи» инвесторов и начинающих предпринимателей — онлайн-площадка Starttrack.ru. В 2015 году она помогла 11 российским венчурам привлечь 115,5 млн.долларов капиталовложений.

А вас вдохновляет позитивная статистика стартапов в России?

Кто такие бизнес-ангелы и стоит ли их искать

Частные инвестиции помогут ускорить развитие проекта, но способны привести к сложностям из-за человеческого фактора.

Кто такие бизнес‑ангелы

Так называют частных инвесторов, которые вкладывают деньги в перспективные, по их мнению, разработки и проекты.

Сам термин «ангел» в этом значении появился в начале XX века в Америке. Тогда под этим словом подразумевали богатых любителей театра, которые инвестировали деньги в театральные постановки. Это были рискованные вложения, так как прибыль ангел получал, только если постановка становилась успешной.

Сейчас такие инвесторы больше заинтересованы в IT‑разработках, но это не значит, что прочие предприниматели должны опустить руки.

Чем бизнес‑ангелы отличаются от остальных инвесторов

По словам Александра Локтионова, генерального директора LOGA Group и основателя инвестиционного форума Seed Forum в европейской части Евразии, условно инвестиции можно классифицировать на две категории:

• Структурированный капитал. Это деньги инвестиционных фондов, у которых есть определённые критерии финансирования и обязательства перед инвесторами.
• Собственные средства бизнес‑ангелов. Эти люди не зависят от требований третьих лиц и сами решают, как вести дело и когда выходить из проекта.

Соответственно, общение с бизнес‑ангелом может быть довольно непредсказуемым. Он не только инвестор, но ещё и человек со своим мнением, желаниями и характером.

Основатель проекта SmartMerch.

Есть такое понятие в кругу стартаперов: «венчурный пахан». Он даёт деньги и берёт под контроль управление компанией, вмешивается в её дела, что не способствует развитию. Такие инвесторы сплошь и рядом. Достаточно посмотреть отзывы: 95% сталкивались с подобными предложениями.

Стоит ли искать бизнес‑ангела

Павел Лисовский, генеральный директор «ADA Россия», среди плюсов работы с бизнес‑ангелом выделяет:

• Ускорение развития проекта. Во многих случаях без денег реализовать идею практически невозможно, особенно когда речь касается производства или разработок.
• Получение важных контактов и связей, помощь в продажах — но только если ангел действительно заинтересован в активном развитии проекта.

Перечень минусов при этом несколько длиннее.

• Интересы ангела и предпринимателя могут отличаться.

Для подавляющего большинства ангелов ключевая идея входа в проект — это последующий выход с хорошим мультипликатором. Дивидендные истории их не сильно интересуют. Предприниматель же может болеть за дело и играть вдолгую, шаг за шагом двигая компанию к светлому будущему. И чем лучше она становится, тем меньше хочется её продавать.

• Новый участник вносит новые правила. Будьте готовы к появлению отчётности, бюрократии, большего количества бумаг и так далее.
• Повышается риск новых проблем. Вы впускаете в бизнес человека, которого по факту не знаете, и это нужно очень чётко понимать.

Если в проекте прибыль позволяет реинвестировать в будущий рост, надо делать это и не отвлекаться на поиск инвесторов, сохранив контроль над своим проектом.

Где искать бизнес‑ангелов

Александр Печерский, основатель сервиса «НаПоправку», делит таких людей на два типа:

• Профессиональные бизнес‑ангелы — это частные инвесторы, занимающиеся поддержкой стартапов на постоянной основе.
• Бизнес‑ангелы из числа знакомых. Причём речь не всегда идёт об опытных в финансировании проектов людях.

Мы в своё время пошли по второму пути. Первые инвестиции стартап «НаПоправку» привлёк, казалось бы, случайно. Я разговаривал с друзьями и рассказал о нашей с супругой идее для бизнеса — сайте, где будут собраны все врачи города и подтверждённые отзывы о них.

Знакомым так понравилась мысль, что они сами предложили вложить свои деньги в старт проекта. Я даже не думал, что у них есть сбережения для таких инвестиций. Так, в неформальном общении, совсем не ожидая результата, мы нашли первые средства.

Стартапу важно помнить: иногда деньги дают люди, от которых этого не ждёшь.

Печерский отмечает, что профессиональные инвесторы более благосклонны к стартапам, которые могут подтвердить идею — пусть и сделанным на коленке продуктом и первыми реальными продажами. Наличие настоящих клиентов принципиально меняет восприятие проекта. Поэтому в начале пути лучше собрать небольшую группу единомышленников, чтобы оформить идею и дать ей хоть какой‑то старт.

Что касается профессиональных бизнес‑ангелов, в России их не так много, но узнать о них достаточно просто. Например, бизнес‑издания часто пишут об их сделках с компаниями. Разумеется, полный список инвесторов на блюдечке вам никто не принесёт, хотя рейтинги периодически составляются. Так что придётся провести некоторую исследовательскую работу. Самый простой способ — участие в профильных инвестиционных мероприятиях.

После первого раунда инвестиций мы обратились уже к профессиональным бизнес‑ангелам и венчурным фондам. Я много и долго писал по «холодным» контактам. Искал людей в открытых источниках, мониторил сводки бизнес‑изданий, смотрел в Facebook и LinkedIn. Составлял десятки писем каждый день. Полностью отчаивался несколько раз, но потом находил новый контакт или сделку и пробовал опять.

Как найти профессионального бизнес‑ангела

Дмитрий Калаев, директор «Акселератора ФРИИ», советует следовать такому алгоритму.

1. Составьте список всех доступных бизнес‑ангелов

Используйте все возможные источники: рейтинги (например, Angel List для поиска зарубежных инвесторов и РВК — для российских), публикации в СМИ, рассказы знакомых, чтобы собрать максимально полный перечень.

В России о своих инвестициях в стартапы объявляет примерно 100 бизнес‑ангелов. Далеко не все журналисты отслеживают все 100% сделок, какая‑то часть остаётся не озвученной. Поэтому не стесняйтесь использовать данные интернет‑источников, чтобы найти сделки с компаниями, с которыми вы работаете в близких сегментах.

2. Актуализируйте список

Обратите внимание, когда ангел в последний раз инвестировал. Если в течение года не было никаких сделок, возможно, это знак, что он разочаровался в процессах на венчурном рынке или у него закончились деньги. Актуализируйте список, чтобы не потратить время зря на организацию встречи с человеком, который не инвестирует в стартапы вовсе.

3. Изучите ангелов, поддержавших бизнесы, похожие на ваш

Если инвестор вкладывал деньги в похожие проекты (например, вы делаете приложение для детей, а у ангела в портфеле есть несколько стартапов для детей), то это хороший знак.

Обратите внимание, что речь идёт о похожих проектах, а не о прямых конкурентах.

4. Проранжируйте список инвесторов по приоритетности

Калаев советует в первую очередь встречаться с теми, кто меньше всего подходит вам.

Это нужно, чтобы к моменту прихода к топу инвесторов ваш питч, презентация и ответы на вопросы были хорошо отработаны. Если вы начнёте с тех, кто наиболее привлекателен для вас с точки зрения роста бизнеса, сегмента, нетворкинга, вы рискуете проявить себя неподготовленным и потерять возможность презентовать себя с максимальной проработкой. На момент встречи с тем, на кого большая надежда, вы должны ответить на все возможные возражения других инвесторов и быть максимально подкованным во всех вопросах своего бизнеса.

5. Ищите выход на бизнес‑ангелов

Найдите тех, кто поможет вам познакомиться с бизнес‑ангелом и представит ему вас. Большой процент успеха зависит от того, насколько инвестор доверяет человеку, который вас привёл.

Потратьте время, чтобы понять, кто уже зарекомендовал себя на рынке и может вам помочь. Часто я сталкиваюсь с основателями, которые после неудачных переговоров со мной как с инвестором просят меня познакомить их с кем‑то ещё.

Конечно, если я уже принял решение не инвестировать в стартап, я не буду советовать это делать кому‑то другому. Скорее всего, мне очевидны неразрешимые проблемы в команде и бизнесе и есть стоп‑факторы, которые я считаю существенными. Большинство инвесторов пользуются правилом «сам не верю и не буду никому рекомендовать», и такие просьбы вам в меньшей степени помогут.

И наоборот, если инвестор говорит, что готов участвовать в сделке, то, скорее всего, он может порекомендовать вам и ещё соинвестора, и об этом вполне можно спросить.

6. Найдите индивидуальный подход

Обращение к бизнес‑ангелу должно быть личным. Никаких «мы ищем инвестиции, посмотрите презентацию». Дайте понять, что вы обращаетесь со знанием дела.

7. Правильно себя презентуйте

Умирающий стартап, последняя надежда которого — бизнес‑ангел, никому не интересен. Опытному инвестору не хочется спасать тонущих. Будьте компанией, к которой есть желание присоединиться. И завтра это присоединение может стоить дороже, чем сегодня, потому что вы активно растёте.

Самое неприятное — это постоянные отказы и полнейшее игнорирование. Инвесторам ежедневно приходят десятки, а то и сотни предложений, и пробиться сквозь них нелегко. Не бойтесь и преодолевайте стыд. Если вы не будете настойчиво писать и рассказывать о проекте всем, шанс найти инвестора стремится к нулю. Главное — дождаться того самого одного «да» на 99 «нет».

Сложнее всего найти первых инвесторов. Дальше действует сарафанное радио. Инвесторы общаются между собой, обсуждают проекты. Если ваши идея или продукт крутые, у вас уже есть поддержка первого бизнес‑ангела, остальные постепенно подтянутся.

Как топ-менеджеру стать бизнес-ангелом

По приблизительным оценкам, сейчас в России 10 000 бизнес-ангелов, вкладывающих личные средства в перспективные стартапы, и это число стремительно растет. Чаще всего бизнес-ангелами становятся топ-менеджеры крупных компаний или владельцы малого и среднего бизнеса. Мотивы их различны. Одних привлекает высокая доходность венчурных инвестиций, другие следуют моде на инновации, третьи устали от рутины и хотят окунуться в интересную незнакомую сферу деятельности. Вот шесть советов начинающим бизнес-ангелам.

1. Избавьтесь от самоуверенности. Высокая самооценка, умение продавливать свою точку зрения могут сыграть с начинающим бизнес-ангелом плохую шутку. Признайте, что вы ничего не понимаете в венчурном бизнесе. Это особый мир со своими правилами, схемами мошенничества, центрами влияния и экспертами, на погружение в который уходят годы.

2. Не доверяйте первому встречному. Очень часто первые инвестиции бизнес-ангел делает случайно: познакомился с основателями стартапа на вечеринке или конференции, услышал об интересной идее от партнера или подрядчика и т. п. Но именно случайные инвестиции чаще всего оказываются провальными. Если вам понравилась идея и энергия основателей стартапа, возьмите пару недель или месяцев на экспертизу проекта и сбор информации. Не работайте с теми, кто говорит, что деньги нужны сейчас или никогда, – либо это блеф, либо проект находится на грани банкротства. Обычно стартап планово убыточен не один год, поэтому основатели будут рады деньгам и через полгода.

Когда команда стартапа важнее идеи

3. Ответьте на вопрос, почему кто-то пожелает взять ваши деньги. Во всем мире и в России наблюдается дефицит хороших проектов, а не денег. Лучшие стартапы часто за считанные дни находят инвесторов, отдавая предпочтение наиболее известным или обладающим экспертизой и связями в конкретной отрасли. Подумайте, что можете предложить разборчивым основателям стартапа вы. Личную репутацию на ключевом для стартапа рынке? Знакомства со стратегическими инвесторами или крупными клиентами? Умение общаться с госорганами? Если основатели стартапа готовы безоговорочно взять ваши деньги, поинтересуйтесь, почему они до сих пор не нашли инвестора. Обращался ли стартап к другим бизнес-ангелам и венчурным фондам и почему получил отказ?

4. Посетите мероприятия для венчурных инвесторов и основателей стартапов. Это позволит узнать о текущих тенденциях, познакомиться с другими стартапами, узнать, насколько выбранный вами проект интересен другим инвесторам. Регистрироваться на такие конференции следует как «инвестор» или «VIP-гость» – тогда с вами пожелает познакомиться больше людей. Самые крупные мероприятия в сфере венчурных инвестиций в технологии – Startup Village, «Открытые инновации» и GoTech.

5. Найдите партнеров. Первые сделки лучше совершать в синдикате с другими инвесторами, это снижает риск ошибки, а также дает возможность поучиться у других. Можно обратиться к известным бизнес-ангелам или венчурным фондам, которые вкладываются в стартапы на ранней, посевной, стадии. Лучше пообщаться со многими потенциальными партнерами. Стоит спросить об их результатах, узнать, по какому принципу они выбирают проекты и какие преимущества, кроме денег, обычно приносят в проекты. У будущих партнеров, скорее всего, возникнет вопрос и к вам: зачем им иметь дело с начинающим бизнес-ангелом, пусть топ-менеджером уважаемой компании? Важно убедительно описать им те самые дополнительные выгоды, которые вы принесете в совместные проекты.

Источники:

http://lpgenerator.ru/blog/2016/04/21/kak-stat-biznes-angelom-gramotnyj-analiz-startapa/
http://lifehacker.ru/biznes-angely/
http://www.vedomosti.ru/management/blogs/2018/02/28/752225-kak-stat-biznes-angelom